Uvijek krenite od toga što pacijent želi. Često puta pravimo grešku kad pacijentu nudimo ono što im mi želimo "prodati", bez da smo saznali da li to isto i oni žele. (Photo: Designed by freepik)

Što kupci/pacijenti žele?

Već smo ranije spomenuli da je jedan od najčešćih uzroka u poslovanju, donošenje odluka temeljem neprovjerenih pretpostavki. Isto vrijedi i za naš odnos s kupcem/pacijentom – ne možemo samo pretpostaviti što pacijent želi, moramo to saznati.

To nas dovodi do jednog od najjačih principa za privlačenje kupaca i stvaranje temelja za rast našeg poslovanja:

  1. Saznajte što pacijent zaista želi! Odvojite vrijeme za razgovor s njima, saznajte što ih “boli”, čega se boje, koja su im očekivanja i kakve su im potrebe.
  2. Napravite prijedlog baš za njih, u kojem ćete adresirati sva pitanja, nedoumice, otkloniti “bol” i ispuniti potrebe i očekivanja.
  3. Isporučite im predloženo rješenje. Bitno je steći povjerenje pacijenta odmah na početku, kako bi uspješno prošao kroz iskustvo poslovanja s vašom tvrtkom bez odustajanja.

Kod isporuke predloženog rješenja, uvijek se sjetite poslovne lekcije – nije bitno što radite, već kako to radite! Kupcu/pacijentu trebate pružiti vrhunsko iskustvo, kvalitetno i pravodobno izvršenje prihvaćene ponude.

Uvijek krenite od toga što pacijent želi. Često puta pravimo grešku kad pacijentu nudimo ono što im mi želimo “prodati”, bez da smo saznali da li to isto i oni žele. Ako na početku krenemo od toga što im mi želimo prodati, možemo se uloviti u zamku da naš prijedlog moramo “forsirati” i nagovarati pacijenta.

Ovdje predloženi način prodaje usluge pred nas stavlja izazov da savladamo vještinu postavljanja pitanja i aktivnog slušanja kupca/pacijenta, bez da u svojoj glavi unaprijed smišljamo odgovor i što ćemo mu reći, još dok kupac priča. 

Vještina postavljanja pitanja i aktivnog slušanja, komunikacijske su vještine najviše razine i nije ih lako steći, ali su ključne za poslovni uspjeh. Pristup koji mi u praksi često koristimo zove se – “Pomogni mi da razumijem…”

Ovo je jedno od najmoćnijih pitanja, zato što pažnju ne usmjerava na vas, nego na pacijenta. Ako započnete pitanje sa frazom: “Pomognite mi da razumijem, …”, velika je šansa da ćete čuti informaciju koja je bitna da uspostavite realna očekivanja i izgradite povjerenje kod kupca/pacijenta.

Povjerenje je temelj odnosa, jer bez povjerenja u vas, kupac/pacijent vjerojatno neće prihvatiti predloženu ponudu. Zato odvojite vrijeme i unaprijed pripremite kvalitetna pitanja koja će vam pomoći da saznate što kupac/ pacijent ustvari želi.

Autor: Siniša Drobnjak, dipl. ing.

Plaćeni oglas
Plaćeni oglas
Plaćeni oglas

Kontakt

O nama

Dental Media Grupa d.o.o. specijalizirana je marketinška agencija u dentalnoj djelatnosti s jasnom vizijom pružanja kvalitetne i potpune usluge krajem korisniku.
Od 2007. godine nosioci smo franšize vodećeg svjetskog stručnog časopisa Dental Tribune International za Hrvatsku.

Mi smo tu radi vas.

© Sva prava Dental Media Grupa – 2023 | Web dizajn i izrada by Wire |

Prijava za newsletter

* označena polja su obavezna