Procjena vrijednosti poliklinike – tržišni pristup

Određivanje vrijednosti vaše poliklinike ključna je za njezin uspjeh. Dok većina vlasnika dentalnih poliklinika može precizno procijeniti vrijednost materijalne imovine, kao što je stomatološka oprema, instrumenti, računalna oprema i ostala materijalna imovina, njihova procjena u razmatranju ukupne vrijednosti poliklinike često postaje subjektivna, neprecizna i diskutabilna. Poznavanje stvarne vrijednosti vaše poliklinike ključno je ne samo za transakcije poput prodaje, akvizicije ili spajanja nego i za izradu točnih  srednjoročnih i dugoročnih strategija.

Sada ćemo istražiti jedan od najvažnijih tradicionalnih pristupa vrednovanju kako biste bolje razumjeli opcije za procjenu vrijednosti vaše poliklinike. Postoje mnoge metode, stoga će pronalazak onih koje vama najbolje odgovaraju zahtijevati određeno vrijeme. U ovom članku pregledat ćemo jedan od pristupa – tržišni pristup– kako biste se upoznali s prednostima i nedostacima ove najčešće metode vrednovanja poliklinike.

Tržišni pristup

Tržišni pristup, kako sam naziv sugerira, koristi se podacima iz tržišta za utvrđivanje vrijednosti dentalne poliklinike. Ovaj pristup često se naziva i pristupom usporedive prodaje. Primjenom ove metode oslanjamo se na metrike usporedivih dentalnih poliklinika koje su nedavno prodane, po mogućnosti u istom geografskom području. Na mnogo načina ovaj pristup sličan je procjeni vrijednosti stambenih nekretnina, gdje se uspoređuju kuće nedavno prodane u susjedstvu kako bi se procijenila vrijednost nekretnine.

Određivanje vrijednosti pravnih subjekata usporedbom s drugim sličnim subjektima koji su prodani na tržištu naziva se i relativnom procjenom. Tržišni pristup ne bi trebalo pojednostavljivati jer se ne temelji na jednostavnoj usporedbi vrijednosti niti je pokušaj „usklađivanja“ vrijednosti različitih poslovnih subjekata. Ova metoda uključuje analizu stvarnih tržišnih transakcija vezanih uz poslovanje poliklinike kako bi se utvrdila njezina vrijednost.

Temeljno načelo tržišnog pristupa jest da će usporedivi subjekti (u ovom slučaju dentalne poliklinike) trgovati po usporedivim cijenama kada su tržišni uvjeti učinkoviti. Iako se tržišne vrijednosti za usporedbu upotrebljavaju za utvrđivanje vrijednosti poslovanja, te procjene same po sebi ne bi trebale diktirati konačnu vrijednost poliklinike.

Postoje, naravno, izazovi. Iako je metoda tržišnog vrednovanja jednostavna i oslanja se na stvarne tržišne statistike, pronalaženje usporedivih i potvrđenih podataka ponekad može biti zahtjevno. To postaje posebno izazovno kada ne postoje javno dostupni podaci. Učinkovitost tržišnog pristupa povećava se kada postoji dovoljno usporedivih subjekata koji su nedavno prodani ili su dostupni za prodaju na tržištu, a podaci o prodaji su lako dostupni. Treba naglasiti da neki podaci o prodaji dentalnih poliklinika ostaju povjerljivi, što smanjuje dostupnost podataka za potrebe vrednovanja.

Dvije različite metode vrednovanja primjenjuju se unutar tržišnog pristupa: usporedbom s javnim trgovačkim društvima i usporedbom s prethodnim transakcijama. Prva metoda primjenjuje se na javna trgovačka društva i nije primarno primjenjiva na individualne dentalne poliklinike.

Druga metoda pogodnija je za individualne dentalne poliklinike jer se vrijednost izravno izvedena iz cijena transakcija koristi množiteljem cijene (multiplikator). Iako sveobuhvatni financijski podaci za većinu poliklinika nisu lako dostupni, vrijednost transakcije obično je dostupna putem brokera transakcija. Obje metode vrednovanja pretpostavljaju da su poliklinike usporedive. Kada je neka poliklinika dovoljno usporediva da se može upotrijebiti za određivanje vrijednosti druge poliklinike, procjenitelj bi trebao uzeti u obzir nekoliko dodatnih čimbenika, poput sljedećih:

• Jesu li poliklinike u sličnom gospodarskom okruženju
• Jesu li slične po veličini
• Nude li iste ili slične usluge
• Natječu li se unutar sličnih skupina pacijenata
• Imaju li relativno istovjetne prihode, profite i troškove
• Imaju li slične strukture kapitala.

Metrike koje povezuju operativne podatke s vrijednostima prodaje nazivaju se vrijednosnim množiteljima (multiplikatorima). Multiplikator se definira kao „financijski alat koji ocjenjuje jedan financijski pokazatelj kao omjer drugog, kako bi se različiti pravni subjekti mogli usporediti“. Multiplikatori su izvedeni kao omjeri jednog financijskog pokazatelja poliklinike s drugim (kao što su prihodi, EBITDA i neto dobit). Multiplikatori se široko upotrebljavaju tijekom vrednovanja poliklinika, osobito u slučajevima kada ne postoji izravna usporedivost između poliklinika.

Nedostatak ovakve univerzalne primjene jest u tome što su se neke transakcije koje utječu na multiplikator dogodile u značajno različitim tržištima ili pod nepovoljnim uvjetima, stoga ne predstavljaju adekvatno prevladavajuće uvjete akvizicija. To je postalo najočitije u post-COVID-19 okruženju. Važno je razumjeti da neke transakcije u nevolji negativno utječu na multiplikatore.

Čimbenici koji negativno utječu na ultiplikatore uključuju sljedeće:

1. Kada su operacije poliklinike pretjerano ovisne o maloj jezgri pacijenata, što povećava rizik povezan s poslovanjem. Na primjer, ako 50 % vaših pacijenata generira više od 80 % prihoda vaše poliklinike, buduća zarada ovisit će o tim pacijentima. Rizik povezan s takvim budućim novčanim tokom znatno se povećava, a multiplikator se smanjuje.
2. Ako vaša poliklinika previše ovisi o osobnim vještinama doktora, prenosivost na novog doktora i budući tok novca novim vlasnicima postaje upitan. Bez prijelaznog razdoblja, takva „osobna dobra volja“ značajno smanjuje vrijednost, što utječe na cijenu koju bi potencijalni kupac bio spreman platiti za vašu polikliniku.
3. Volatilnost zarade stvara neizvjesnost, a neizvjesnost povećava rizik. Fluktuacije prihoda i neto dobiti natjerat će potencijalne kupce da primijene smanjene multiplikatore za vašu polikliniku u usporedbi s onima koji su imali stabilnu ili rastuću zaradu.

Prednosti i nedostaci

Obje metode primjenjivane unutar tržišnog pristupa imaju svoje prednosti i nedostatke, što znači da i sam pristup nudi i prednosti i nedostatke.

Prednosti

• Jednostavnost – tržišni pristup je jednostavan, praktičan i zahtijeva jednostavne izračune.
• Ujednačenost poliklinika -– u ovom postupku procjenitelj uspoređuje slične poliklinike, što je inherentno relevantno. Pri vrednovanju dentalne poliklinike, uspoređujemo zadanu dentalnu polikliniku s drugim dentalnim poliklinikama.
• Pouzdanost – pod pretpostavkom da procjenitelj koristi stvarne prodajne cijene poliklinika unutar razumnih geografski bliskih područja, vrednovanja više odražavaju stvarne vrijednosti.
• Valjanost – ova se metodologija koristi valjanim, javnim, provjerljivim podacima.
• Objektivnost – nije ovisna o subjektivnim prognozama.

Nedostaci

• Nedostupnost podataka – u tržištu gdje je većina prodaja privatna, dobivanje dovoljno tržišnih podataka za razumnu usporedbu može biti izazovno.
• Ne reflektira komparativnu prednost pojedine poliklinike – ako vaša dentalna poliklinika ima jedinstvene karakteristike koje povećavaju vašu konkurentnost, ova metoda možda neće uhvatiti tu vrijednost.
• Ograničenje usporedivih podataka – također, teško je identificirati polikliniku ili transakcije koje su idealno ili dovoljno usporedive.
• Manja fleksibilnost u odnosu na druge metode procjene.

Zaključak

Određivanje vrijednosti vaše poliklinike primjenom tržišnog pristupa osobito je prikladno u mnogim situacijama, kao što su:

• Kada želite odrediti cijenu poliklinike ili razmotriti ponudu za vašu polikliniku
• Kada želite provjeriti odražava li vrednovanje poliklinike realno tržišne uvjete
• Kada trebate „obraniti“ vrednovanje poliklinike u pravnim sporovima, poput razvoda ili neslaganja s partnerom.

Iako odlučivanje o tome je li jedna dentalna poliklinika uistinu usporediva s drugom može biti složen zadatak, pozitivna strana ovog procesa jest da možete usporediti slične vrste pravnih subjekata (npr. dentalne poliklinike) koje su jedinstvene, ali ipak donekle slične. Unatoč općenitom mišljenju da tržišnom pristupu nedostaje fleksibilnosti i da ne uzima u potpunosti u obzir budući potencijal zarade ili povezane rizike poslovanja, ovaj pristup vrednovanju ostaje statistički utemeljena metodologija.

Autor: Nikola Smolčić

Externalis Savjetovanje d.o.o

nikola.smolcic@externalis-savjetovanje.hr

Objavljeno u časopisu Dental Tribune HR 1-2025.