Ako pitate bilo kojeg stomatologa da li ima dovoljno znanja i kliničkih vještina da napravi ključne zahvate u terapiji poput brušenja, uzimanja otiska, ugradnje implantata, endodoncije, cementiranja i slično, zasigurno će vam odgovoriti potvrdno. Čak, ako i ne ugrađuje sam implantate ili izvodi kompleksne kirurške zahvate, vjerojatno surađuje s nekim od kolega koji odrađuju taj dio terapije za njegove pacijente.

Svojevrsni “dentalni paradoks” je u tome da ključni problemi u stomatologiji nisu klinički, nego poslovni.

Usprkos tome, većina stomatologa i dalje usavršava uglavnom svoje kliničke vještine i na taj način u konačnici postaje žrtvom vlastitog uspjeha – imaju dovoljno novca za visoki standard života i veliku zonu komfora, ali su prisiljeni i dalje raditi iz dana u dan, da bi taj standard i zadržali. Jer ako oni stanu, sve drugo staje.

Umjesto da rade “na” svom biznisu, sve više rade “u” svom biznisu.

Umjesto da se fokusiraju na stjecanje poslovnih i financijskih vještina i postepeno preuzmu ulogu vlasnika, usavršavaju svoje kliničke vještine i u konačnici postaju najbolje plaćeni “zaposlenici” u vlastitoj ordinaciji.

Drugim riječima nalaze se u ulozi zaposlenika, a ne vlasnika svoje ordinacije ili klinike.

Još uvijek prvi dolaze na posao i zadnji odlaze, još uvijek ne mogu izostati s posla duže od 10 dana jer prihodi počnu izostajati, još uvijek moraju uz rad s pacijentima obavljati i menadžerske poslove. Još su uvijek “operateri”. Izvrsno plaćeni, ali “operateri”. Ako žele postati vlasnici, a ne zaposlenici, realno imaju dvije opcije na raspolaganju – mogu se i dalje baviti strukom i raditi s pacijentima, ako im to pričinjava iznimno zadovoljstvo, ali moraju zaposliti menadžera koji će upravljati ključnim poslovnim procesima u klinici. Ili se moraju prestati baviti radom s pacijentima i preuzeti upravljanje klinikom.

Oboje nije moguće – patiti će ili jedna ili druga strana.

Većina stručne edukacije u stomatologiji je i dalje usmjerena na stjecanje boljih i novih kliničkih vještina. Dentalna industrija kontinuirano promovira nove proizvode, a njihovi vodeći stručnjaci, nove i poboljšane tehnike za te iste proizvode. To je stvorilo svojevrsnu “tunel” viziju, u kojoj nema dovoljno mjesta i za druge stvari koje su jednako bitne.

U svojih 30 godina poslovanja u stomatologiji, surađivao sam sa stotinama ordinacija i klinika. Probleme koje sam zatekao u njihovom poslovanju, grupirao sam u 12 najčešćih kategorija, koje sam nazvao “12 smrtnih grijeha”.

U svakoj ćete ordinaciji zateći jedan ili više od navedenih 12 rizika u poslovanju – nitko nije imun na njih. Ključno je adresirati problem i nazvati ga pravim imenom, kako bi u sljedećem koraku napravili strategiju i plan kako upravljati tim rizikom, umjesto da on upravlja vama.

1. Nedostatak vizije i strategije

Ako ne znate kud idete, svaki će vas put tamo odvesti – ključna je jasnoća vizije vašeg poslovanja. Morate prepoznati u kojoj se fazi životnog ciklusa poslovanja nalazite, jer su potrebe i strategije za svaku fazu različite.

Najbitnija vještina koju morate savladati za ovaj “grijeh” je da počnete raditi “na” biznisu, umjesto “u” biznisu. Najbrži način da savladate ovaj rizik je da se pridružite grupnom treningu poslovnih vještina ili da angažirate vlastitog poslovnog trenera.

2. Nedostatak planiranja i pripreme

Američki predsjednik i general, Dwight Eisenhower je izjavio: “Planovi su beskorisni, ali planiranje je neprocjenjivo.” Bez dobrog plana terapije nema ni predvidljivog rezultata. Bez dobrog poslovnog plana, postajete žrtva promjena u svom okruženju koje su konstantne.

Kroz vještine planiranja i pripreme spoznajete i povezujete sve unutrašnje elemente poslovnog plana, koji bitno lakše možete mijenjati i prilagođavati promjenama u okruženju ili unutar vlastitog poslovanja

3. Nedostatak dobiti

Preveliki popusti pacijentima i preniske cijene umanjuju vašu dobit. U poslovanju morate ostvariti dva osnovna cilja: dovoljno gotovine na računu i dovoljno veliku dobit. Početnička greška je optimizirati svoje poslovanje da platite što je moguće manji porez – što nas uglavnom savjetuju knjigovođe.

Jedino što vaš biznis posjeduje je vaša dobit. Preniska dobit drastično smanjuje vrijednost vašeg biznisa – ni jedan investitor neće investirati u takav biznis i teško ćete moći prodati svoju praksu, ako to budete htjeli.

I nemojte zaboraviti – novac koji se nalazi u blagajni na recepciji, nije vaš novac. Da bi si ga mogli isplatiti, možete to jedino napraviti kroz isplatu dobiti s žiro računa ordinacije.

4. Nedostatak mjerljivosti

Ono što mjerite, time možete i upravljati. Ono čime upravljate, može rasti eksponencijalno. Disciplina mjerenja, ključna je poslovna disciplina svakog stomatologa koji želi rasti i upravljati svojom klinikom, bez obzira na njenu veličinu.

Ključni pokretači i pokazatelji poslovanja, neizostavni su alati poslovno uspješnog stomatologa.

Ako bilo koji član vašeg tima ne želi da se mjere njegove performanse, razmislite imate li pravu osobu na pravom mjestu.

5. Premalo pacijenata

Možete imati najbolje kliničke vještine na svijetu, ali ako nemate pacijente u svom rasporedu koji su spremni njih platiti, imate veliki problem u poslovanju.

Iako je dobro imati fokus na novim pacijentima, barem dvije trećine vašeg poslovanja mora biti bazirano na generiranju novog posla od postojećih pacijenata – trošak dovođenja novog pacijenta 5 puta je veći od suradnje s postojećim pacijentom.

Ako želite doći do novih pacijenata, morate postići da primijete ono što radite. Ako želite zadržati postojeće pacijente, morate raditi ono što će oni primijetiti.

6. Pogrešan “mindset”

Morate imati pravi “mindset” u glavi da prvo budete u stanju voditi sebe, a onda i druge. Nemojte upasti u zamku “umjetnika”, jer to nije put prema poslovnom uspjehu.

Ako ste “zaljubljeni” u svoj proizvod ili uslugu, umjesto u izgradnju poslovnih i liderskih vještina, izgubiti ćete dragocjeno vrijeme na putu prema poslovnom uspjehu. Konačni ishod će biti nezadovoljstvo i praznina, bez obzira na količinu novca koji generirate.

7. Loša komunikacija

Komunikacija je sve i sve je komunikacija. Dobra stomatologija nikad neće moći nadomjestiti lošu recepciju i prijem pacijenta.

Interni marketing prema zaposlenicima jednako je bitan kao i vanjski prema pacijentima.

Ubrzana integracija znanja putem pripremljenih skripti i trening kroz “igranje uloga” danas nije opcija, već temeljni uvjet poslovanja. Jutarnji sastanak sa svim zaposlenicima ključna je poluga u poslovanju.

8. Loš tim

Ništa ne možemo napraviti sami. Nesposobnost privlačenja talentiranih ljudi i nemogućnost zadržavanja kvalitetnih ljudi, unazaditi će i najbolje uhodane ordinacije.

Ključno je pitanje – što se mora dogoditi da postanem klinika u koju ljudi žele doći raditi, umjesto da budem klinika koja se bori da zadrži ljude koji u njoj rade? Jedan od odgovora je kontinuirana edukacija svakog zaposlenika.

Nesposobnost da zamijenimo pogrešne ljude na pogrešnom mjestu, će značajno unazaditi svaki biznis.

9. Nedostatak protokola

Protokoli i procesi uvjet su stabilnog i održivog poslovanja. Ako ćete svaki puta drukčije ugrađivati implantat, osuđeni ste na neuspjeh.

Isto je i u poslovanju – bez definiranih procesa i standardnih operativnih procedura, vaše će poslovanje biti osuđeno na borbu s vjetrenjačama. Postaviti vlastite standarde temeljni je uvjet uspjeha – jer ćete na kraju uvijek dobiti samo ono što tolerirate.

10. Loše upravljanje resursima

Nedostatak vremena, ljudi, novca, radnih mjesta, prostora – ukratko nedostatak resursa, jedan je od najvećih problema u poslovanju.

Upravljanje resursima od presudnog je značaja. Ali nemojte nedostatak resursa koristiti kao izgovor – pobjeđuju oni koji sa dobivenim resursima upravljaju na najbolji način, a ne oni koji imaju najveće resurse.

11. Nedostatak poslovnih vještina

Naravno da su kliničke vještine temeljni preduvjet poslovanja u stomatologiji. Ali to što ste vrhunski stomatolog nužno ne znači da ćete imati i poslovno uspješnu praksu. Ima puno stomatologa sa prosječno dobrim kliničkim vještinama, koji su poslovno uspješniji od onih koji su vrhunski kliničari. Za uspjeh vam trebaju i dobre poslovne i financijske vještine – jedno ne ide bez drugog.

12. Nedostatak autentičnosti, sreće i zadovoljstva

Sreća nije posljedica uspjeha. Uspjeh je posljedica sreće. Ultimativni neuspjeh je uspjeh bez osjećaja sreće i zadovoljstva.

Ako nismo autentični i ako ne živimo svoj život, nego život prema očekivanjima okoline i drugih, na kraju dana nećemo biti sretni i ispunjeni. Put bez sreće i zadovoljstva, put je u premorenost i frustraciju, bez obzira na količinu novca.

Kako dalje?

Bez obzira gdje se sa svojim životom i poslovanjem trenutno nalazite, pokušate procijeniti da li je barem jedan od ovdje navedenih grijeha, odnosno rizika u poslovanju i “vaš” – počnete upravljati tim rizikom, umjesto da on upravlja vama.

Autor: Siniša Drobnjak. dipl. ing.

Objavljeno u časopisu Dental Tribune Hr 3-2023.